PNL Programación neurolingüística

SEGUNDA PARTE
EL ÁMBITO
DE APLICACIÓN
DE LA PNL

Cómo observar a los demás

Ya hemos visto que la PNL tiene como piedra angular la idea de que el mapa —el conjunto de nuestras percepciones del mundo exterior— no es el territorio, es decir, toda la realidad. Cada persona posee su propio mapa. Es el resultado de nuestras representaciones sensoriales y nuestro comportamiento.

■ Los primeros signos

Si queremos entender a nuestro interlocutor o compañero, es muy importante que lo observemos bien. Esta idea nos lleva a los puntos siguientes.

La respiración

Es, sin lugar a dudas, la función principal. Se trata de un movimiento involuntario, pero esencial. Una respiración puede ser más o menos profunda o más o menos rápida. Todos sabemos que el ritmo está ligado a la emoción o a otros factores psicológicos y que una respiración lenta y profunda es síntoma de salud y equilibrio; si, por el contrario, es rápida e incontrolada, sin emoción que la provoque, suponemos que hay problemas de salud.

El tono muscular

Hay personas en las que adivinamos que tienen «las carnes blandas». Una persona muy abrigada, plácida y un poco pálida —que recuerda lo que se suele llamar con el nombre de linfático— seguro que no es una fanática ni una asceta.

La postura

El cuerpo puede estar más o menos estable. La actitud tensa y rígida es fácil de observar. La espalda está más o menos recta y la cabeza está baja o se mantiene erguida.

La voz

Nada revela tanto la personalidad como la voz. Entre otras, puede ser aterciopelada o disfónica, aguda, grave o ronca. La velocidad de palabra puede ser más o menos lenta.

El lenguaje

Hemos llegado a lo que es, sin duda, el punto más importante que se debe observar. La PNL utiliza la palabra predicado para hablar de palabras basadas en uno o más sentidos.

Por desgracia, la voz predicado no tiene el significado que la PNL le atribuye y también se utiliza en matemáticas. Digamos solamente que se puede tratar de verbos activos (transitivos) o no, así como de sustantivos reveladores.

■ ¿Visual, auditivo, quinestésico?

Si la persona observada tiene tendencia a utilizar con frecuencia los verbos y palabras siguientes, es principalmente visual:

Era un bonito panorama.

El cielo es siempre azul.

No me gusta el tiempo gris.

Hace mucho tiempo que no voy al Museo del Prado.

No sabes combinar los colores.

Su corbata no pegaba con el traje.

Habría que sacar una fotografía.

Me ha dibujado un cuadro muy negro de la situación.

Veamos algunos ejemplos de un lenguaje con predominio auditivo:

Todo lo que me dice me ensordece.

Me gusta oír hablar en italiano.

Me acuerdo de su voz.

Sus palabras suenan falsas.

Los gatos tienen un oído superior al nuestro.

La música me proporciona más satisfacciones que la pintura.

El timbre del teléfono es muy estridente.

Si la persona se mueve en un medio quinestésico, es decir, que evoca movimientos, se pueden escuchar frases como estas:

Tengo que ponerme en contacto con él.

Se mueve mucho.

No puedo quedarme quieto.

Se mantiene firme en su postura.

Me gusta caminar por el campo.

Las expresiones ligadas a los otros sentidos son muy frecuentes y cercanas a las que evocan el oído o la vista:

Me gustan todos los perfumes.

Esas rosas son bonitas pero no huelen a nada.

Su perfume es muy pesado.

Usa una colonia de pésimo gusto.

Me gusta más el olor a establo que el de gasolina.

Se trata de palabras que evocan el olfato. Es muy significativo enumerar términos con vocación gustativa:

Es exquisito.

Su estilo es un poco soso.

Su conducta es asquerosa.

He devorado ese libro.

Se han intercambiado propuestas agridulces.

Habrá podido constatar que el hecho de utilizar estas expresiones en sentido figurado no quita sentido —sino todo lo contrario— a su mensaje.

Con la ayuda de estos ejemplos tan sencillos, todo el mundo puede comprender que incluimos en nuestro lenguaje el principal de nuestros gustos y preferencias e incluso algo de nuestro comportamiento.

■ El calibrado

Seguidamente vamos a mostrar las tres vías de acceso principales para lograr un mejor conocimiento de nuestros interlocutores: visuales, auditivas, quinestésicas y las demás representaciones sensoriales.

El conjunto de observaciones sutiles de los comportamientos conscientes e inconscientes de nuestro interlocutor, aplicados a todos los registros sensoriales, se denomina en PNL calibración o calibrado. Es lo que permite establecer relaciones entre los comportamientos del interlocutor y sus estados interiores.

¿Por qué han adoptado los norteamericanos esta palabra? Sin lugar a dudas, por la referencia al verbo to calibrate, que significa «graduar un instrumento destinado a medir la temperatura», por ejemplo.

En lo concerniente a la PNL, el calibrado se refiere al conjunto de medios empleados para estimar y apreciar las reacciones de los individuos.

No dejaremos de insistir a nuestros lectores sobre el vocabulario utilizado por la PNL. No se puede avanzar en una técnica sin conocer las definiciones de los términos empleados, sobre todo cuando se trata de traducciones.

Las claves de acceso

Entre las observaciones, comenzaremos a hablar de las claves de acceso visuales. Los autores de obras dedicadas a la PNL proporcionan todo tipo de ejemplos. Hemos comprobado su importancia. Se puede consultar al respecto los magníficos trabajos efectuados por Fèvre y Soto en su Guide du praticien en PNL, así como el de Catherine Cudicio publicado por Éditions d’Organisation. Todos estos prestigiosos autores están de acuerdo en atribuir un significado al movimiento de los ojos. Si la mirada de la persona se dirige hacia la derecha y arriba, está buscando imágenes o recuerdos. Si mira hacia la izquierda y arriba, su mente está creando imágenes; si la mirada está fija, es muy probable que la persona se esté dedicando a una reflexión interior.

Además, está comprobado que si la mirada se dirige lateralmente hacia la derecha, la persona está evocando una melodía o una conversación. Si, por el contrario, la mirada se dirige hacia la izquierda, está creando sonidos. Basta con estudiar bien la cara de un pianista que está improvisando para comprobarlo.

Si la mirada se dirige hacia abajo y la derecha, la persona observada está hablando consigo misma.

Acabamos de repasar dos aspectos del calibrado, el visual y el auditivo. Si la mirada se dirige hacia abajo y a la izquierda, la persona es predominantemente quinestésica y por consiguiente las sensaciones y movimientos juegan un papel muy importante para ella.

Las estrategias

De este modo todas las secuencias —es decir, la serie de manifestaciones del comportamiento— crean lo que los seguidores de la PNL designan con el nombre de estrategia. Podemos preguntarnos por la elección de este término. La estrategia es el arte de combinar o dirigir operaciones para contrarrestar las de los adversarios.

Cuando se averigua que la práctica de la PNL consiste ante todo en ayudar y comprender al interlocutor, la palabra estrategia resulta un poco sorprendente.

Nos gusta mantener la mente de nuestros lectores siempre en vilo. Sea lo que sea, hay que diferenciar entre las macroestrategias, compuestas por comportamientos externos, y las microestrategias, formadas por las representaciones internas. La función de la estrategia consiste en tratar de evaluar los datos del calibrado.

Los dos aspectos más importantes de una estrategia son:

— el sistema de representación en el que se codifica la información;

— la secuencia y la relación entre los sistemas de representación.

Pero volvamos a quien conduce las estrategias. Cualquier persona que se expresa puede pasar del aspecto visual a otro de la representación sensorial. Este conjunto de tácticas —si así pueden llamarse— es lo que conduce a la estrategia, tal y como la denomina la PNL.

Por supuesto que la elección de palabras forma parte de nuestra estrategia. Nos encontramos en el meollo del objetivo de la PNL: lograr conocer las secuencias del posible interlocutor, para que comprenda mejor nuestro deseo o nuestra voluntad.

Ejemplo: imagine que quiere saber qué concepción del paso del tiempo experimenta un muchacho de quince años. Es una cuestión importante del carácter que permite determinar la amplitud o estrechez del campo de la conciencia, es decir, un modo de percepción.

Usted le pregunta: «¿Tiene una visión secuencial del tiempo o lo ve en su interior como un río que fluye lentamente?».

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